Een marketing & sales funnel is een cruciaal hulpmiddel voor bedrijven om hun commerciële marketing- en verkoopinspanningen te optimaliseren en potentiële klanten om te zetten in betalende klanten. Als de meest effectieve manier om sales te realiseren, helpt de marketing & sales funnel bedrijven om hun klanten beter te begrijpen, de juiste klanten aan te trekken en uiteindelijk de omzet te verhogen.
In dit artikel zullen we de basisprincipes van de marketing en sales funnel uitleggen en de voordelen ervan bespreken.In de traditionele funnel gaat het vooral over sales. In de Next Level Sales Funnel worden alle commerciële marketing activiteiten en sales activiteiten weergegeven. Het start bij NQL (Non Qualified Leads) tot en met Advocacy. Oftewel klanten die nieuwe klanten aanleveren.
De basis principe van een marketing & sales funnel
Het basisprincipe van een marketing en sales funnel is hetzelfde als de traditionel sales funnel, het geleidelijk begeleiden van potentiële klanten door een reeks stappen of fasen, van het moment dat ze voor het eerst in contact komen met een bedrijf tot het uiteindelijke moment waarop ze een aankoop doen. Gezien de orientatie van potentiele klanten voor meer dan 80% online gebeurt, speelt naast sales ook marketing hier een cruciale rol in. De marketing & sales funnel is een visuele weergave van dit gehele proces, waarbij (potentiele) klanten zich verplaatsen van de ene fase naar de andere, en helpt bedrijven om hun marketing- en verkoopstrategieën effectief te plannen en te optimaliseren. Tevens wordt aan de hand van dit geïntegreerde marketing en sales proces de samenwerking gestimuleerd en geoptimaliseerd.
De marketing en sales funnel bestaat, in de meest volledige vorm, uit de volgende fasen:
NQL
Een NQL is een bedrijf dat in potentie een klant kan worden en valt binnen de PMC (product markt combinatie) en doelgroep selectie. De NQL kent dus aanvullende selectiecriteria naast de PMC. Denk hier bijvoorbeeld aan aantal medewerkers in bedrijf, omzet bedrijf, specifieke product/dienst afname, specifieke ontwikkelingen binnen markt/sector/bedrijf. Denk ook aan een longlist van interessante bedrijven die in potentie klant kunnen worden.
MQL
Een MQL bevindt zich in de oriëntatie- en overwegingsfase. Het voldoet aan NQL criteria. De lead is in aanraking gekomen met jullie bedrijf door een (marketing) activiteit. Deze lead zoekt een oplossing voor een probleem, maar weet nog niet hoe en door wie. Een MQL is bijvoorbeeld iemand die een whitepaper heeft gedownload of een webinar heeft gevolgd. Of vanuit data analyse is gebleken dat er oriëntatie en overweging plaatsvindt naar jullie dienstverlening. Er is interesse, de vraag is nog in welke vorm en hoeveel interesse er is.
SQL
Een SQL bevindt zich ook in de oriëntatie- en overwegingsfase. Door aanvullende vragen te stellen en meer informatie te delen kwalificeer je de SQL. Hier zijn dus selectiecriteria vanuit sales van belang. Factoren die helpen om een SQL te herkennen, zijn:
- De lead vraagt telefonisch contact op te nemen voor meer informatie
- De lead wil een afspraak maken over de mogelijkheden van jouw product of dienst
SQO
Een SQO bevindt zich in de beslissingsfase. Er is interactie geweest met minimaal een beïnvloeder bij deze lead heeft interesse in een product of dienst van jouw bedrijf en zoekt naar specifieke informatie, zoals de prijs en voorwaarden. Het is een gekwalificeerd SQL. Dus een grote kans tot conversie naar klant. Factoren die helpen om een SQO te herkennen, zijn:
- De lead stelt een specifieke vraag over de werking of prijs van jouw dienst of product
- De lead wil een vervolgafspraak maken over de mogelijkheden van jouw product of dienst
- De lead is beslissingsbevoegd of speelt een belangrijke rol in het aankoopproces van het bedrijf.
Intent Customer
De intent customer is een bedrijf wat op jet punt staat om klant te worden. Het bedrijf zoekt op papier de bevestiging en/of definitieve uitleg, toelichting of uitrol. De SQL, SQO of een klant wil bijvoorbeeld graag een voorstel ontvangen. Er heeft dus al kwalificatie plaatsgevonden en het te maken voorstel is duidelijk en jullie willen als bedrijf ook een voorstel uitbrengen. Proposals worden opgevolgd om te converteren naar order.
Buying Customer
Er is een (getekende) overeenkomst tot samenwerking of levering van product en diensten.
Repeat Customer
Repeat zijn herhalingsopdrachten. Dit kan ontstaan via bijvoorbeeld Deep, Cross en Upsell. Bij volledig nieuwe aanvragen waarbij er kwalificatie dient plaats te vinden valt repeat in de SQO fase.
Loyalty Customer
Loyalty customer is een klant die zich verbonden voelt. Een partnership met jullie bedrijf. Dit realiseer je door bijvoorbeeld goed accountmanagement en zakelijk intiem met relaties.
Advocacy Customer
Een Advocacy customer is een Ambassadeur, zorgt voor lading van jouw goede naam door actief zijn of haar tevredenheid over de producten, dienstverlening te delen met derden. Ze zorgen dus voor nieuwe SQL en SQO.
De voordelen van het gebruik van een marketing & sales funnel
Het gebruik van een marketing & sales funnel biedt verschillende voordelen voor bedrijven, waaronder:
Verbetering van de customer journey: Een sales funnel helpt bij het stroomlijnen van de customer journey, waardoor potentiële klanten gemakkelijker door de verschillende fasen van bewustwording tot aankoop kunnen navigeren.
Marketing Automatisering: Door gebruik te maken van een marketing & sales funnel, kunnen bedrijven hun marketing processen stroomlijnen en tegelijkertijd de betrokkenheid en tevredenheid van potentiële klanten verbeteren.
Genereren van leads en sales: Door het implementeren van een marketing & sales funnel, kunnen bedrijven meer gekwalificeerde leads aantrekken en converteren naar betalende klanten, wat resulteert in een hogere omzet.
Focus op gekwalificeerde leads: Een goed ontworpen sales funnel helpt bedrijven om hun marketing- en verkoopinspanningen te richten op de meest kansrijke leads, wat leidt tot een efficiënter gebruik van middelen en een hoger conversiepercentage.
Verhoging van de klantwaarde: Sales funnels dragen bij aan het verbeteren van de levenslange waarde van klanten door het identificeren van mogelijkheden voor upselling en cross-selling.
Verbeteren van samenwerking tussen marketing en sales: door het proces gezamenlijk op te pakken, in te richten en continu te optimaliseren wordt de samenwerking sterk verbeterd.