Acquisitie

Hier lees je alles over acquisitie. Wat is de definitie van acquisitie? Hoe doe je acquisitie, welke methoden en technieken zijn er? Wat is koude acquisitie en telefonische acquisitie, etc. Inclusief 8 Top-tips om een goede verkoper te worden.

Acquisitie

Definitie acquisitie

Laten we eerst eens beginnen met een paar goede definities van acquisitie. De term Acquisitie wordt namelijk in verschillende betekenissen en situaties gebruikt.

Definitie 1 acquisitie

In één enkel woord zou je acquisitie als volgt kunnen omschrijven; Een aankoop of aanschaf, de aanwinst of een afname. Men verstaat er ook klantenwerving onder of kopen, verkrijging, verwerving.

Definitie 2 acquisitie

In de zakenwereld verstaan we onder een acquisitie soms ook de overname van een bedrijf om die in je eigen onderneming op te nemen.

Definitie 3 acquisitie

Maar de meest gangbare definitie voor acquisitie is het verwerven van nieuwe klanten of opdrachten voor je bedrijf. De sales afdeling is belast met de taak van acquisitie.

Betekenis van acquisitie voor je bedrijf

Op deze pagina gaan we het hebben over de betekenis in de 3e definitie; het verwerven van nieuwe klanten voor je bedrijf. Een goede sales afdeling of sales medewerker betekent vaak een wereld van verschil voor het succes van een onderneming.

Zeker in het MKB zie je daarom vaak dat hoger management of de directie of eigenaars van het bedrijf zelf nauw betrokken of actief zijn bij de acquisitie.

Als je propositie en je product in orde is betekent acquisitie vaak het verschil tussen een marginaal bestaan en een succesvolle, groeiende onderneming.[/vc_column_text]

Soorten acquisitie

Koud bellen

Koud bellen betekent dat je prospects of leads selecteert, de contactgegevens opzoekt en gaat bellen. Belangrijk hierbij is dat je je eerste selectie van potentiële klanten goed doet. Als je goed kijkt naar je doelgroep en de meest interessante prospects daaruit selecteert zal je sales gesprek veel meer succes hebben.

Online leadgeneratie

Met de opmars van het internet is online leadgeneratie gigantisch gegroeid. Ga maar na hoe vaak je zelf eerst even gaat Googlen voordat je een aankoop doet. Of dat nou privé of zakelijk is. Online Lead generatie gebeurt meestal d.m.v. zoekmachine optimalisatie (SEO) of Zoekmachine Adverteren (SEA).

Netwerken

Netwerken is in veel gevallen een prima manier om te acquireren. Je hebt persoonlijk contact, wat altijd goed is om een connectie met iemand te maken.
Belangrijk bij sales d.m.v. netwerken is dat je er wel echt een gesprek van maakt en niet alleen maar je eigen salespitch afsteekt.

Email marketing/ nieuwsbrieven

Email marketing en nieuwsbrieven zijn nog steeds een belangrijke en vaak onderschatte manier om sales en acquisitie te bedrijven. Zeker als je waardevolle informatie biedt in je mails of nieuwsbrieven kunnen potentiële klanten het goed waarderen. Aan de ene kant help je de ontvanger met je informatie. Anderzijds laat je je eigen expertise en mogelijk nuttige bijdrage zien.

Social media

Social media is natuurlijk ook niet meer weg te denken in acquisitie en sales. Dat kan door nuttige informatie te verschaffen d.m.v. gratis posts en berichten aan volgers. Maar ook door middel van adverteren. Social media biedt krachtige mogelijkheden om de juiste doelgroep te selecteren (targeten) voor je advertenties.

Koude acquisitie vs warme acquisitie

Acquisitie wordt vaak ingedeeld in koude en warme acquisitie. Het onderscheid tussen beiden is eenvoudig. Bij koude acquisitie verkoop je een product of dienst aan iemand die je nog niet kent. Er is sprake van warme acquisitie als je iets verkoop aan iemand die je al wel kent of interesse heeft getoont.

Soorten koude acquisitie

Bij koude acquisitie kun je denken aan;

• Callcenters die je bellen (telefonische acquisitie) om over te stappen van energieleverancier of voor een abonnement op een krant.
• Maar ook aan de jehova getuige die langs de deuren gaat.
• En tot slot kun je iemand die je nog niet kent bij een ander bedrijf benaderen om je product of dienst onder de aandacht te brengen.

Koude acquisitie is voor veel verkopers en sales mensen een uitdaging met verschillende drempels. Met de volgende tips kun je die drempels wegnemen en zelfs genieten van het acquisitieproces.

8 Top-tips voor koude acquisitie

Veel mensen schuwen koude acquisitie. Ze vinden het eng om iemand die ze niet kennen te bellen en hun verkooppitch af te steken. Een van de belangrijkste tips die ik zelf heb ervaren en werkt als geen ander is de volgende;

Realiseer je dat je iemand belt die veel profijt zal/ kan hebben bij het gebruik van jouw product of dienst. Het maakt het veel makkelijker als je jezelf presenteert als iemand die hun werk begrijpt en hen kan helpen.

Hierna volgen nog een aantal bewezen tips voor koude acquisitie;

1) Zorg voor een goede voorbereiding

• Inventariseer de organisatie die je gaat benaderen
• Zorg dat je weet wie je moet hebben
• Kijk op de site of social media wat er speelt

2) Creëer een plek waar je je kunt focussen op het gesprek

• Ban zoveel mogelijk afleiding uit je kamer en kruip helemaal in het gesprek. Zo heb je alle aandacht voor je prospect en dat brengt je op goede ideeën in het gesprek.

3) Stel veel vragen en toon interesse, verdiep je in “zijn probleem”.

• Dat zorgt er voor dat de prospect voelt en merkt dat je hem centraal stelt en probeert te helpen met wat je hem wilt verkopen.

4) Heb geduld

• Misschien krijg je niet meteen de decisionmaker te spreken.
• Daarbij, een afspraak om verder te praten over wat je hen kunt bieden komt niet vaak meteen tot stand. Je lead wil eerst even het gevoel krijgen dat je hem echt goed kunt helpen met wat je aanbiedt.

5) Zorg voor oprechtheid en authenticiteit

• Probeer een ontspannen, geïnteresseerde en behulpzame sfeer te creëren. Iedereen is geïnteresseerd in mensen die hem kunnen helpen en als jij dat kunt met jouw product of dienst dan ben je al halverwege je sale.
• Hoe meer je als een natuurlijk contact of behulpzame collega gezien wordt hoe groter de kans dat je slaagt.

6) Verlaag de drempel om te bellen

• Zorg voor een lijst met mensen en bedrijven, en de bijbehorende informatie, die je achter elkaar kunt bellen.
• Plan en blok je tijd voor koude acquisitie in je agenda zodat je weet wat je op dat moment moet doen.

7) Zorg dat je een goede openingsstrategie of -zin hebt

• Daarmee kun je eenvoudig en op een natuurlijke manier de deur kunt openzetten naar een goed gesprek.

8) Wees enthousiast en persoonlijk

• Wees enthousiast over je product, over de kansen die je ziet voor je prospect met jouw product of dienst, maak ze enthousiast!

Warme acquisitie

Bij warme acquisitie heb je al een relatie met je prospect of lead. Dat kan op verschillende manieren;

• Als eerste kan iemand natuurlijk al een kennis, vriend of familielid zijn.
• Iemand is al klant en je probeert hem meer of iets aanvullends te verkopen
• Iemand is abonnee op je nieuwsbrief of heeft online een offerte aangevraagd

Wat betekent acquisitie wordt niet op prijs gesteld?

Acquisitie naar aanleiding van deze advertentie wordt niet op prijs gesteld is een zin die je vaak in personeelsadvertenties tegen komt. Het komt er op neer dat het niet wordt gewaardeerd als bedrijven hun diensten gaan aanbieden naar aanleiding van de geplaatste advertentie.

• In eerste instantie gaat het erom dat het bedrijf in dit geval niet benaderd wilt worden door headhunters of arbeidsbemiddelingsbureaus.
• Maar het kan ook betekenen dat ze helemaal niet benaderd willen worden voor acquisitie. Kortom als mogelijke klant of opdrachtgever in het algemeen.

Met klantenwerving je sales funnel vullen

Een salesfunnel is de trechter met verschillende fases waarin je potentiële klanten zich begeven. Het gebeurt maar zelden dat je met een eerste acquisitiegesprek iemand als klant binnenhaalt.
Maar vanaf dat eerste contact en wanneer hij enige interesse heeft getoond zit zo iemand wel in je sales funnel. Doorgaans doorloopt een klant diverse fases voordat hij klant wordt. Door middel van sales gesprekken die je met een prospect voert help je hem stap voor stap door alle fases van je sales funnel totdat hij klant wordt.

Lees meer over sales en acquisitie